суббота, 15 февраля 2014 г.

10 советов ведения бизнес переговоров

Этим постом я начинаю серию публикаций на тему "Искусство коммуникации". Тему, которая важна для каждого человека, чем бы он в своей жизни ни занимался и какие бы цели он для себя ни ставил.

Ни для кого не секрет, что человек один жить не может. В любых жизненных ситуациях мы вынуждены общаться с людьми.

Мы говорим друг другу разные слова (приятные и не очень), после которых наступает специфическое общение.  Или проще – от того, как Вы общаетесь с людьми, зависит их отношение к Вам.

От умения или неумения общаться зависят самые разные аспекты нашей жизни. От здоровья до бизнеса.

Вот неожиданная медицинская статистика: неумение общаться ведет к стрессам. А стрессы провоцируют сердечнососудистые заболевания. Вот статистика, которая меня просто потрясла. В результате повышения уровня стресса смертность среди населения земного шара за последние 40 лет от заболеваний сердечнососудистой системы, которые получены в результате этого самого стресса, возросла на 211%, а от рака – только на 87%.  

При этом страдают особенно мужчины. Их организм подвержен стрессам в большей степени, чем женский. Это ведет к снижению мужской активности, а, значит, и к демографическим изменениям.

А вот успех бизнесмена только на 15% зависит от его профессиональных навыков, а на 85% — от умения общаться с людьми. Здесь очень важно уметь налаживать контакты с людьми, работать в коллективе, да и просто дружить. Без этого вы не сможете построить и развивать успешный бизнес.


Очень важно умение общаться при ведении переговоров. Особенно, когда речь идет о заключении важной сделки. Многое зависит и от того, насколько уверенно вы общаетесь с клиентами, партнерами или поставщиками. То есть, от того, какое впечатление вы производите.



Умение вести деловые беседы и переговоры, устанавливать контакты с партнерами и управлять коллективом подчиненных - ключ к успеху в бизнесе. Поэтому я позволю себе дать вам несколько советов ведения бизнес переговоров, которые проверены на практике и которые помогут вам, если вы начнете ими пользоваться.


1. Если вам предстоит с кем-то непростой разговор, выберите такое время, когда вы и ваш партнер по общению находитесь в спокойном состоянии. Разговаривать на эмоциональном «взводе» ни к чему хорошему не приведет. Если вашей целью является не скандал, а возможность общения, понимания или изменения – начинайте разговор только в уравновешенном состоянии и удерживайте это состояние в течение всего разговора.

2. Изложите своему собеседнику суть вопроса. Не говорите многословно, сформулируйте предмет коротко и четко – но при этом вашему собеседнику должны быть понятны все изложенные вами тезисы.

3. При разговоре обязательно будьте доброжелательны. Ведь с человеком, который вас обвиняет и испытывает к вам негативные эмоции, разговора не получится.

4. Постарайтесь договориться с собеседником о понятиях. Это обязательный пункт для разговора на любые темы. Ведь все мы разные (помните?) и вкладываем в одни и те слова разный смысл. Там, где возможно определить хотя бы основные понятия, которые вы будете использовать в разговоре, сделайте это заранее, перед началом разговора. Остальные поясняйте по ходу: «Когда я говорю…, я имею в виду, что…».

5. Важно! Избегайте высказываний с эмоционально-негативным значением. Вообще оценочных высказываний. Формулируйте вашу мысль так, чтобы она не становилась обвинением или оценкой действий (а также слов, мыслей и чувств) партнера  или, тем более, его самого. Ведь ваша цель – не поругаться. Верно? Не обвинить в чем-то партнера. Ваша цель – достичь понимания, согласия и, вероятно, изменения, в котором вы оба будете чувствовать себя более комфортно и тепло.

6. Помните: как ваши слова могут быть поняты собеседником иначе, так и вы сами легко можете понять собеседника совсем не так, как он имел в виду. Введите себе в привычку дослушать собеседника до конца, не торопитесь ответить, сочтя, что вы уже поняли, что он хотел сказать – а вдруг он имеет в виду нечто иное?

7. И только когда вы полностью выслушали высказывание собеседника, сначала переспросите его: «Ты имеешь в виду это и это? Я правильно тебя понимаю?». Скорее всего, вы удивитесь, насколько часто ответом вам будет удивленное: «Нет, я имею в виду совсем другое». Это очень важный момент. Именно на нем в разговоре спотыкаются многие, уходя в бессмысленный, основанный только на недоразумении конфликт. Вопрос: «Говоря вот это, что ты имеешь в виду?», сокращает количество ненужных конфликтов и потерянного времени в разы.

8. Постарайтесь услышать собеседника. Достичь согласия можно только тогда, когда оба участника разговора имеют возможность не только высказаться, но при этом еще быть услышанными и понятыми. Даже если вы не согласны с точкой зрения партнера по разговору, то уважайте его право на свое видение. Ведь его точка зрения на чем-то основана. Ведь почему-то ваш партнер думает именно так. Наверное, у него есть на это основания? А вот какие именно – вам нужно понять. Поэтому и переспрашивайте, чтобы избежать непонимания.

9. И не бойтесь открываться. В нормальном разговоре всегда можно открыто сказать собеседнику: «Когда ты так говоришь, я понимаю это так, и мне это мешает, потому что… Я хочу, чтобы мы с тобой понимали друг друга, для меня это важно, потому что…». Если вы скажете это спокойно и доброжелательно, то вам удастся донести до собеседника важную для вас информацию. И донесете ее в таком виде, в котором он сможет ее воспринять. А избежав ненужного недоразумения и, возможно, бессмысленного конфликта, вы полу дополнительный бонус  для вас и для него – это

10. Очень важно говорить с собеседником на его языке. Особенно, если он считает существенными одни аргументы, то не имеет смысла приводить ему другие. Чтобы донести до него свои мысли, свои пожелания или идеи, имеет смысл в разговоре пользоваться его собственными аргументами, категориями и понятиями.

Сохраняя доброжелательность к собеседнику, проявляя интерес к его точке зрения и разговаривая с ним на его языке, мы получаем редкостную возможность не только быть услышанными, но и узнать в разговоре нечто важное и существенное для себя. Конечно, сначала такой разговор требует некоторой подготовки, но практика – лучший учитель. И тогда через некоторое время она принесет вам свои плоды.

А напоследок еще несколько полезных советов:
  • Искренне интересуйтесь другими людьми. Окажите им знаки внимания.
  • Больше расспрашивайте, чем рассказывайте о себе. 
  • Улыбайтесь, чтобы видели вашу доброжелательность. 
  • Помните, что обращение по имени - высшая форма приветливости, доброты, ведь каждый человек реагирует на свое имя как на самый важный для него звук. 
  • Будьте внимательными слушателями. Порой важнее уметь слушать, чем говорить. 
  • Говорите о том, что интересует вашего собеседника, а не вас. 
  • Покажите собеседнику его значимость в глазах других, делайте ему больше комплиментов. Тогда этот человек почувствует себя увереннее, крепче, значительнее и, несомненно, тоже ответит вам добром. 
Соблюдая эти несложные правила, вы имеете все шансы стать приятным собеседником и прослыть хорошим человеком, которого не стыдно пригласить в любую компанию или с которым просто приятно посидеть и поговорить вдвоём «за жизнь». Да и хороших людей в окружении таких людей всегда больше, что значительно может помочь в жизни.

Поэтому, если вы хотите получить тот самый желанный ключ к успеху, то интересуйтесь людьми, событиями, этим миром. Пусть ваша жизнь кипит, глаза горят. Поверьте, тогда не вы будете искать новых людей и новых встреч, а они вас. И тогда все, ради чего вы встречаетесь с людьми, у вас будет получаться.

Но дорогу осилит идущий. И это уже постулат. Ведь умение общаться с людьми станет для вас ключом к будущему успеху. К продвижению в любом аспекте вашей жизни.

Успеха Вам!

14 комментариев:

  1. Статья замечательная и очень полезная. Далеко не все люди способны не то, чтобы вести переговоры, а вообще нормально общаться, слушая при этом собеседника, а не пытаясь побыстрее рассказать о себе любимом, о своем бизнесе и т.д. Поэтому, на мой взгляд, искусству общения нужно учиться, побольше общаться, отрабатывая свои навыки на практике. А, как известно, чем больше практики, тем искуснее будет общение.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ирина, Вы правы. Я тоже вижу большую важность этой темы.
      Скоро обязательно добавлю еще публикации в эту рубрику.

      Удалить
  2. Искусству общения человек учиться всю жизнь.Как говорят словом можно ранить, это рана не уходит по происшествии долгих лет. Давайте красиво общаться.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Вы правы, Айман, всю жизнь человек чему-то учится. А умение общаться с окружающими особенно важно - от него зависит, как сама наша жизнь сложится.

      Удалить
  3. Спасибо ,Ада. Полезная информация для всех.В школе и в институте нас не учили общаться.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Валентина, я рада, что Вы нашли для себя полезные вещи в этой статье. К сожалению, прежде нас многому не учили. Но "все течет и все меняется..." Жизнь требует от нас других навыков. А кто хочет в ней состояться, тот постоянно учится.

      Удалить
  4. Используя правила и советы, о которых Вы говорите, успех переговоров гарантирован!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Полагаю, что многие из этих правил и советов важны не только в ведении переговоров. Они применимы в различных жизненных ситуациях.

      Удалить
  5. Отличная и познавательная статья! Особенно важными моментами, на мой взгляд, является техника "парафраз" - когда мы уточняем, правильно ли поняли собеседника: "Правильно ли я поняла, ты имел в виду то- и то...?" и то, что самая интересная тема для беседы для любого человека- это он сам. Безусловно навык умения вести беседу один из важных инструментов бизнеса.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Вы правильно подметили, Наталия, именно данное уточнение иногда является решающим фактором победы. И не только в деловом общении.

      Удалить
  6. В Вашей, Ада, публикации мне понравилось выражение: "если вы хотите получить тот самый желанный ключ к успеху, то интересуйтесь людьми". Как это верно!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Галина, я рада, что Вы именно этот Ключ увидели.

      Удалить
  7. Адочка,Любимая! Считаю,что этой статье нет цены.Искусство общения-это музыка и ее надо сыграть так, чтобы тебе аплодировали.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Аплодисменты - это чудесно. Но в бизнесе куда важнее взаимное доверие и желание обеих сторон сотрудничать.

      Удалить